Trends die de zorgverzekeringsmarkt ontwrichten: nieuwe bronnen van inkomsten

Maton Sonnemans
24 mrt 2021

De transformatie van de gezondheidszorg die momenteel wereldwijd gaande is, wordt vooral gedreven door de noodzaak de voortdurend stijgende kosten in de zorg te beheersen en door de steeds sneller gaande digitalisering. Deze ontwikkelingen hebben ook een steeds grotere impact op de zorgverzekeringsmarkt en natuurlijk ook op de klant: de verzekerde en/of de patiënt. EY ziet een zestal relevante trends in de zorgverzekeraarsmarkt:

zes trends zorgverzekeringsmarkt

Er liggen grote kansen voor de zorgverzekeraars die slim inspelen op deze trends. Maar ook een grote urgentie: mede aangejaagd door de huidige Covid-crisis staan gezondheid en zorg meer dan ooit in het brandpunt van de belangstelling. De markt van zorg en gezondheid is een van de grootste en meest snelgroeiende ‘markten’ in de wereld. Aangejaagd door vergrijzing en chronische ziekten zoals obesitas, maar ook door de enorm groeiende interesse in gezond leven zoeken allerlei ondernemingen naar een positie en een verdienmodel in deze wereld.

Trend 6: Premies en inkomsten onder druk

De zorgverzekeraars in Nederland staan voor een complexe opgave. De zorgkosten stijgen, de premies kunnen niet (te) veel stijgen omdat veel consumenten vooral naar de prijs van de zorgverzekering kijken bij hun keuze en tegelijkertijd staan de winstmarges onder druk. Het premievolume in de zorgverzekeringsmarkt blijft echter stijgen, ook naar verwachting in 2022. Redenen hiervoor zijn de verwachte stijging van de salarissen van het zorgpersoneel, de toenemende vergrijzing en de afnemende buffers van verzekeraars die steeds minder kunnen worden ingezet om premies te verlagen.

Deze context leidt ertoe dat zorgverzekeraars op dit moment vooral aan de ‘kostenknop’ draaien om zelf ook een gezonde operatie te houden. De grootste kansen liggen hier op het reduceren van zorgkosten en daarnaast valt er natuurlijk ook nog winst te halen uit het verlagen van de beheerskosten van de zorgverzekeraars. Maar deze strategieën zijn ook eindig en niet perse goed voor de burger (cq consument/patiënt): het is goed zorgkosten te reduceren en ‘zinnige zorg‘ na te streven, net zoals het goed is om een zo efficiënt mogelijke verzekeringsorganisatie te hebben, maar het risico van een gezamenlijke ‘race to the bottom’ van alle Nederlandse zorgverzekeraars is niet denkbeeldig. Uiteindelijk moeten ook zorgverzekeraars weer op zoek naar modellen waar nieuwe inkomsten mee kunnen worden gegenereerd, naast of in plaats van de traditionele premie-inkomsten uit zorgverzekeringen. In deze blog verkennen we een aantal zoekrichtingen hiervoor.

1. ‘Premiumization’ van zorgverzekeringen: de hogere prijs waard zijn

De conventie in de markt van zorgverzekeraars is dat klanten altijd op zoek zijn naar de laagste premie. Voor een groot deel van de markt is dit inderdaad het geval. Tegelijkertijd geeft 20% van de switchers aan vooral kwaliteit te zoeken bij hun zorgverzekeraar. Uit onderzoek van Ipsos (switchmonitors 2015 t/m 2021) blijkt ook dat hoe hoger de sociaal-economische status van de consument, hoe hoger het switch percentage is. In elke markt is er plaats voor premium-spelers. Zorgverzekeraars zouden meer op zoek kunnen gaan naar ingrediënten die de kwaliteitsbeleving van hun producten en diensten verhogen en waar consumenten dan ook bereid voor zijn te betalen. Voor de oudere groep consumenten zou dit bijvoorbeeld kunnen liggen op het gebied van meer persoonlijke dienstverlening. Maar bijvoorbeeld ook het zwaarder inzetten op het belang van duurzaamheid biedt andere perspectieven. Uit analyses van Pricewise (consumentenonderzoek 2020) blijkt dat 6% van de consumenten hun keuze baseert op o.a. duurzaamheid van de aanbieder en dat de hiervan de helft bereid is maandelijks €10-€14 extra aan premie te betalen voor een duurzame zorgverzekeraar. Dat lijkt nu nog een kleine markt, maar het is redelijk te veronderstellen dat onder de jongere generatie deze behoefte verder zal groeien.

2. ‘Branded services’: nieuwe additionele services

Om relevant te zijn en meer engagement te creëren zoeken veel bedrijven naar nieuwe aanvullende services naast hun kernassortiment. Een bekend voorbeeld is natuurlijk Allerhande van Albert Heijn. Het Allerhande concept is inmiddels een platform geworden met een eigen verdienmodel en bestaansrecht. Ook verzekeraars zoeken naar dit soort services die niet alleen de merkbinding versterken maar ook zorgen voor nieuwe inkomsten. Denk aan Interpolis die zwaar inzet op preventie en Centraal Beheer Achmea die met de Klushulp zorgt dat het huis beter wordt onderhouden (hetgeen ook weer schade kan voorkomen…). Voor zorgverzekeraars lijkt het evident om relevanter te worden in het gezondheidsdomein. De drijfveer kan natuurlijk variëren: van het verlagen van de churn (weglek) omdat verzekerden meer loyaliteit voelen, tot het reduceren van zorgkosten door betere gezondheid en natuurlijk ook het genereren van inkomsten, bijvoorbeeld door een abonnementsfee te vragen voor bepaalde diensten. Wat belangrijk is dat de zorgverzekeraar in ieder geval goed nadenkt over de business case, waarin naast een potentieel verdienmodel ook de schaalbaarheid van groot belang is. Teveel ‘branded services’ blijven immers hangen – en gaan ten onder – aan een te klein marktbereik.

3. ‘Incubator-rol’: participeren en investeren in innovaties

Een derde route die verkend kan worden is de rol van de ‘aanjager van innovatie in de zorg’. De zorgverzekeraar weet als geen ander waar pijnpunten en kansen liggen in zorg- en preventieprocessen. Bovendien heeft de zorgverzekeraar ingangen bij zorgverleners. Voor de talloze start- en scale ups in med- en insurtech zijn zorgverzekeraars dus potentieel waardevolle partners in business. Los van wat er op dit moment wettelijk mogelijk is binnen de kaders van zorgverzekeraars, zijn er meerdere manieren om de kennis en netwerken van zorgverzekeraars te gelde te maken. Bijvoorbeeld als adviseur van tech bedrijven, als leverancier van data, als distributiekanaal voor techbedrijven en toegangspoort naar miljoenen consumenten en/of duizenden zorgverleners, als launching customer van bepaalde technologie of als investeerder. Uiteraard moet dit altijd op een integere en transparante manier gebeuren, maar de zorg heeft er alle belang bij dat innovatie wordt aangejaagd. Als zorgverzekeraars hier een rol in kunnen spelen dan is dat een serieuze verkenning – en mogelijke maatschappelijke discussie - waard.

Wees niet naïef en breng de defensie op orde

Huidige strakke wettelijke kaders van de zorgverzekeringswet belemmeren innovatie voor zorgverzekeraars nog meer dan voor nieuwe toetreders. Deze kaders hebben een remmende werking op het belang en de urgentie voor zorgverzekeraars om te experimenteren en innoveren op het gebied van zorg- en gezondheid. Terwijl tegelijkertijd veel nieuwe (tech)partijen de wereld van zorg- en gezondheid betreden, vanuit minder wettelijke restricties, met grote investeringsbudgetten en globale markten in hun business cases. Deze nieuwe partijen ontwikkelen innovaties op gebieden waar zorgverzekeraars ook relevant (hadden) kunnen zijn voor hun klanten.

Het identificeren en ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen is dus niet alleen een commerciële ‘hobby horse’ voor zorgverzekeraars maar vormt ook een defensieve barrière voor agressieve buitenlandse toetreders voor wie Nederland slechts een klein maar gewild plekje op het grote Stratego-bord is. Het verkennen van de mogelijkheden én grenzen van nieuwe verdienmodellen hoort dus op strategische agenda van de zorgverzekeraars en verdient ook een plek in het politieke en maatschappelijke debat.

Meer weten over hoe we samenwerken?

Wij geloven dat uitdagingen altijd vanuit meerdere kanten moeten worden aangegaan. Complexe problemen vereisen een multidisciplinaire aanpak om opgelost te worden.

Ontdek hoe we samenwerken

Onze blogs direct in je mailbox?

Interessant? Laat een reactie achter